Du musst nicht bis Januar warten

Viele Selbstständige nehmen sich im Herbst vor, im Januar endlich mit dem Verkaufen loszulegen. Bis dahin wird geplant, vorbereitet und gebaut. Ein Launch soll stattfinden, vielleicht mit einem Webinar davor, einer Warteliste, ein paar Erstgesprächen und einer Reihe von E-Mails, die alles schön aufeinander aufbauen. Das Produkt ist oft schon in Arbeit, manchmal sogar fast fertig. Verkauft wird trotzdem erst später, weil der Ablauf es so vorsieht.

Ich verstehe gut, woher dieser Gedanke kommt. Wer sich mit Online-Business beschäftigt, begegnet diesen Abläufen ständig. Überall wird erklärt, wie ein erfolgreicher Launch aussieht, wie man Interesse aufbaut und Spannung erzeugt, bevor die Türen endlich öffnen. Irgendwann wirkt das wie der normale Weg, ein Produkt zu verkaufen. Man übernimmt ihn, weil es alle so machen, und fragt sich selten, ob das eigene Angebot diesen Weg überhaupt braucht.

Genau an dieser Stelle sehe ich es inzwischen anders. Ich frage mich, warum so viele Menschen den Moment hinauszögern, an dem jemand tatsächlich bei ihnen kaufen kann. Ein digitales Produkt muss nicht vollständig perfekt sein, damit man es anbieten darf. Wenn es zu einem großen Teil fertig ist, wenn auf der Verkaufsseite alle wichtigen Informationen stehen und wenn Bestellformular, Bezahlung und Auslieferung zuverlässig funktionieren, dann ist es eigentlich bereit. Für mich liegt diese Grenze ungefähr bei sechzig Prozent. Alles Wesentliche ist dann vorhanden, und was danach kommt, ist Weiterentwicklung. Ein Produkt wird oft erst durch die Anwendung und die Rückmeldungen von Kundinnen und Kunden richtig gut, weil man dann sieht, welche Fragen auftauchen und was sich noch verbessern lässt.

Ein Teil meiner Haltung kommt daher, wie ich selbst einkaufe. Ich informiere mich gern, bevor ich etwas kaufe. Ich lese die Beschreibung, schaue mir an, was enthalten ist, und überlege, ob es zu dem passt, was ich gerade brauche. Wenn ich mich dann entschieden habe, möchte ich auch kaufen können. Ich möchte in diesem Moment nicht erst ein Gespräch vereinbaren müssen und auch nicht auf einen Launch warten, der vielleicht erst in einigen Wochen stattfindet. Solche Situationen habe ich selbst erlebt, und nicht selten habe ich dann eben nicht gekauft. Mein Interesse war da, meine Entscheidung auch, nur der Weg zum Kauf war versperrt. Bis die Tür wieder offen gewesen wäre, hatte ich mich längst mit anderen Dingen beschäftigt.

Das hat mir gezeigt, wie leicht ein Verkaufsablauf an genau dem Menschen vorbeigehen kann, für den er eigentlich gedacht ist. Wir bauen Schritte ein, um Vertrauen aufzubauen, Fragen zu klären und Menschen abzuholen. Wer aber bereits informiert und überzeugt ist, braucht diese Schritte nicht mehr. Für diese Person wird jeder zusätzliche Schritt eher zu einer Hürde als zu einer Hilfe.

Bei Alivora habe ich deshalb einen sehr direkten Weg gewählt. Meinen Mini-Kurs Digitales Büro kann man kaufen, sobald man sich dafür entschieden hat. Auf der Seite steht, was der Kurs enthält und für wen er gedacht ist, darunter liegt das Bestellformular, und nach dem Kauf kommt der Zugang automatisch. Erstgespräche habe ich aus meinem Business schon vor einiger Zeit gestrichen. Wer zu mir passt, findet die Informationen auf der Website und kann direkt kaufen. Das war am Anfang ungewohnt, denn ein Erstgespräch gehört für viele einfach dazu. Inzwischen empfinde ich diesen Weg als ehrlicher, für mich und für die Menschen, die bei mir kaufen.

Das heißt nicht, dass Wartelisten, Gespräche oder Launches grundsätzlich falsch sind. Eine Warteliste kann sehr hilfreich sein, wenn man herausfinden möchte, ob sich überhaupt jemand für ein Thema interessiert, bevor man viel Zeit in ein Produkt steckt. Ein Gespräch ist sinnvoll, wenn eine Betreuung sehr individuell ist und beide Seiten erst klären müssen, ob die Zusammenarbeit passt. Auch ein Launch kann für bestimmte Angebote seinen Platz haben, etwa wenn ein Kurs als gemeinsame Gruppe startet oder ein Programm nur zu bestimmten Zeiten läuft. In solchen Fällen hat der Ablauf einen echten Zweck.

Mein Einwand richtet sich gegen etwas anderes. Er richtet sich gegen Abläufe, die nur deshalb da sind, weil man sie irgendwo gesehen hat. Gegen ein Erstgespräch für ein Produkt, das man genauso gut auf einer Seite erklären könnte. Gegen einen Launch für ein E-Book, das längst fertig auf dem Rechner liegt. Gegen Monate der Vorbereitung, in denen niemand kaufen kann, obwohl ein direkter Kauf längst möglich wäre. Ein solcher Ablauf macht den Verkauf nicht besser, sondern nur später.

Vielleicht steckt hinter dem Aufschieben manchmal auch etwas, das mit dem Ablauf wenig zu tun hat. Solange der große Start noch in der Zukunft liegt, muss sich noch nicht zeigen, ob das Angebot wirklich ankommt. Die Vorbereitung fühlt sich produktiv an, sie gibt einem das Gefühl, voranzukommen, ohne dass man sich schon einer echten Reaktion stellen muss. Ein direkter Verkauf ist da unbequemer, weil er sofort ehrlich ist. Gleichzeitig liegt genau darin sein Wert. Man erfährt viel früher, ob ein Angebot verstanden wird, ob der Preis passt und welche Fragen Menschen tatsächlich haben.

Ein einfacher Verkaufsweg verlangt dabei vor allem eines, nämlich Klarheit. Wenn kein Gespräch mehr erklärt, was ein Angebot enthält, muss die Verkaufsseite das übernehmen. Sie muss beschreiben, worum es geht, für wen es gedacht ist, was jemand bekommt und was es kostet. Das ist manchmal mehr Denkarbeit als ein Gespräch, weil man seine Gedanken vorher wirklich sortieren muss. Diese Arbeit macht man allerdings einmal, und danach kann jeder, der die Seite liest, selbst entscheiden, wann der richtige Zeitpunkt für ihn ist.

Wir verwechseln einen aufwendigen Ablauf mit einem professionellen und vergessen dabei, dass der Weg zum Kauf nicht komplizierter sein muss als nötig. Jemand hat ein Problem oder einen Wunsch, findet ein Angebot, versteht es und entscheidet sich dafür. Je weniger zwischen dieser Entscheidung und dem Kauf liegt, desto angenehmer ist es meistens für beide Seiten.

Der Herbst ist deshalb für mich kein Wartezimmer für den Januar. Wenn dein Angebot zum größten Teil steht, wenn du erklären kannst, was es ist, und wenn ein Kauf technisch funktioniert, dann darf es schon jetzt verfügbar sein. Vielleicht kauft in den ersten Wochen kaum jemand. Vielleicht lernst du dabei aber mehr über dein Angebot als in drei Monaten Vorbereitung. Der Januar wird trotzdem kommen, nur musst du dann nicht mehr mit dem Verkaufen anfangen, weil du längst damit begonnen hast.