Wenn dein Newsletter zum Posteingangs-Stresstest wird

Vor ein paar Tagen habe ich mich für einen Newsletter angemeldet, weil mich das Thema wirklich interessiert hat. Ich wollte erst einmal ein bisschen lesen, verstehen, wie die Person darüber denkt und herausfinden, ob ich dort vielleicht genau das gefunden hatte, wonach ich gesucht hatte.

Stattdessen landete ich ziemlich schnell in einer Verkaufssequenz.

Eine Mail nach der anderen, immer mit dem gleichen Grundton. Kaufen, kaufen, kaufen. Angebot hier, Argument da, noch schnell ein Hinweis, warum ich jetzt zugreifen sollte.

Das Verrückte daran ist, dass ich vielleicht sogar gekauft hätte. Nur eben nicht nach der ersten Mail.

Ich wollte mich zunächst mit dem Thema beschäftigen. Ich wollte ein Gefühl dafür bekommen, ob mir die Inhalte gefallen, ob ich der Person folgen möchte und ob das Angebot überhaupt zu dem passt, was ich suche. Dafür hätte ich ein bisschen Zeit gebraucht.

Stattdessen sollte ich offenbar schon eine Entscheidung treffen, bevor überhaupt Vertrauen entstehen konnte.

Vielleicht ist genau das einer der Gründe, warum ich manche Newsletter über Jahre gerne lese und andere nach drei Mails wieder lösche.

Ich habe einige Newsletter abonniert, auf deren nächste Mail ich mich tatsächlich freue. Ich lerne dort etwas, bekomme neue Gedanken, werde manchmal inspiriert oder entdecke einen Standpunkt, auf die ich selbst noch nicht gekommen bin. Der Newsletter hat für mich einen Wert, auch wenn ich gerade nichts kaufen möchte.

Wenn in so einer Mail irgendwann ein Angebot auftaucht, stört mich das überhaupt nicht. Im Gegenteil. Ich kenne die Person inzwischen, ich kenne ihre Gedanken und ihre Art, Themen zu betrachten. Ich habe schon etwas von ihr bekommen, bevor sie mir etwas verkaufen möchte.

Das schafft Vertrauen.

Natürlich darf daraus auch ein Verkauf entstehen. Wir können schließlich nicht von Luft und Liebe leben. Ein Newsletter ist ein wunderbarer Ort, um Angebote zu machen und Umsatz zu erzielen. Ich würde niemals behaupten, dass man mit einem Newsletter nicht verkaufen sollte.

Ich frage mich nur, wann man damit anfängt. Denn eine Anmeldung bedeutet zunächst einmal nur, dass mich etwas interessiert. Sie bedeutet nicht, dass ich bereits überzeugt bin. Vielleicht weiß ich selbst noch gar nicht genau, wonach ich suche.

Zwischen Interesse und Kauf liegt ein ziemlich wichtiger Zwischenraum.

Dort kann Vertrauen entstehen oder eben auch nicht!

Wenn ich direkt nach der Anmeldung in eine Folge von Verkaufsmails gerate, erfahre ich zwar sehr schnell, was jemand von mir möchte. Ich erfahre aber noch nicht unbedingt, warum ich dieser Person vertrauen sollte.

Das lässt sich auch nicht dadurch lösen, dass man mir noch besser erklärt, wie großartig das eigene Angebot ist.

Vertrauen entsteht für mich viel unspektakulärer. Ich merke, dass mich die Gedanken einer Person interessieren. Ich lerne etwas von ihr. Ich stelle fest, dass sie Dinge auf eine Art betrachtet, die mir gefällt. Ich bekomme vielleicht immer wieder einen Impuls, den ich mitnehme.

Irgendwann ist da ein Gefühl von Vertrautheit.

Dann kann ein Angebot kommen, ohne dass sich plötzlich alles nach Verkauf anfühlt. Genau deshalb glaube ich, dass man Newsletter smarter zum Verkaufen nutzen kann. Nicht indem man weniger verkauft oder den Verkauf irgendwie versteckt, sondern indem man vorher etwas entstehen lässt, auf dem ein Verkauf überhaupt aufbauen kann.

Vertrauen.

Das braucht keine komplizierte Strategie. Eigentlich braucht es nur die Bereitschaft, nicht aus jeder Mail sofort möglichst viel herausholen zu wollen.

Denn wenn ich jede Mail mit dem Gedanken öffne, was ich diesmal verkaufen kann, merke ich das irgendwann auch als Leser.

Dann wird aus Neugier schnell Skepsis. Ich öffne die nächste Mail nicht mehr mit dem Gedanken, was ich darin entdecken könnte, sondern frage mich schon vorher, welches Angebot diesmal auf mich wartet.

Genau da kippt etwas.

Der Newsletter, für den ich mich aus Interesse angemeldet habe, wird zum Posteingangs-Stresstest.

Für mich ist deshalb die interessantere Frage nicht, wie schnell ich jemanden vom Newsletter zum Kunden bekomme. Vielmehr geht es darum, was ich tun kann, damit jemand meine nächste Mail überhaupt gerne öffnet und sich daraus irgendwann ein Kauf entwickelt.

Aber vielleicht muss nicht jede Beziehung mit einem Verkaufsangebot beginnen, nur weil sie später einmal zu einem führen soll.